損せずに売りたい!不動産売却のよくある悩みと注意点

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損せずに売りたい!不動産売却のよくある悩みと注意点

不動産売却をする際、「できるだけ高く・早く売りたい」「トラブルなくスムーズに進めたい」と願うのは当然のこと。 特に不動産を売るのが初めてで、身近に相談できる経験者がいないという方であれば、多くの不安や悩みがついて回ることでしょう。

ここでは、マンションの売却を進める上でのよくある悩みと、知っておきたい注意点をご紹介します。

まずはマンション売却の内容を把握する

マンションは資産となるものですし、安い金額で売買できるものではありません。 よく知らないで売却を行うと、買い手や不動産会社とのトラブルが発生したり、 本来売れた価格より大幅に安く売ってしまう、販売後に借金だけを抱えてしまったりということになりかねません。

まずは、「不動産を売りたい」と思い立ってから売却が成功するまでの基本的な流れをしっかりと押さえてマンション売却を行いましょう。

<不動産売却の流れ>

1. 売却計画を立てる

売却にあたり、マンションを売りたい理由や売却条件の優先事項、いつまでに売りたいのかというスケジュール感を明らかにしていきます。

2. 価格査定を受ける

売却計画ができたら、次は実際に売り出す販売価格を決めるために、価格査定を受けます。査定は、「簡易査定」の後に「訪問査定」という順番で受けます。

3. 媒介契約の締結

訪問査定を行った上で、金額や条件に納得したら、媒介契約の締結へと進みます。 ここで、どんな不動産会社と契約を結ぶかによって、所有している不動産が売れるかどうか、いくらで売れるかといったことに大きく影響してきます。

4. 売却活動を行う

仲介の不動産会社と契約が成立したら、販売価格を決めて広告を作成し、売却活動を開始します。

5. 契約成立/引き渡し

購入希望者との交渉を経て買い手が決まった場合、成約となります。

マンションの売却は、以上の5つの段階で行われます。ここからはこの流れに沿って、それぞれの悩みと注意点をご紹介します。

売却計画の際の悩み「本当に売却するべきなのか不安になってしまう」

売却計画の際の悩み「本当に売却するべきなのか不安になってしまう」

不動産を売る目的はさまざまですが、転勤などで切羽詰まって売る場合を除いては、「なぜ物件を売ろうと思うのか」ということを明確にしておくことが必要です。 しかし、突き詰めてみると本当に売却するべきなのかと不安になってしまう方もいるようです。

このようなときは、売ることに固執せず、そもそも本当に今売る必要があるのか、貸したほうがいいんじゃないかといった大前提の見極めが大切です。 その上で少しでも早く売りたいのか、吟味して高く売りたいのかといった優先順位を決めていきます。

<注意点>

売却するかどうかを見極める際は、「ローンがどのくらい残っているのか、税金はどのくらい払う必要があるのか」という、ご自身の状況を把握しましょう。 これによって、「やっぱり今売るのはやめておこう」「売るより貸したほうがいいかも」ということになるかもしれません。

価格査定を受ける際の悩み「不動産の査定額は信じてもいいのか」

マンションを売却する際には、その価値から金額を算出する査定をしてもらいます。 しかし、中にはスピードばかりを重視したり、ほかの不動産会社に売られないようにしたりするため、査定価格を低く見積もり、売買を強引に進めようとする不動産会社もいます。

今の時代、インターネットで検索すれば多くの不動産関連サイトがヒットします。 査定をお願いする際、一昔前であれば何の知識もなく、不動産会社の店舗へ足を運ぶのが当たり前でしたが、インターネットで調べられる環境があれば、それを活用しない手はありません。 不動産会社のプロと張り合うレベルとはいえませんが、相場感や市場の状況を知っておくと、不利な条件や低い価格の提案をされずに済む可能性が高まります。 査定サイトなどを利用すれば気軽に情報が得られるので、売り出したい物件がある周辺の取引価格や、所有物件の査定額はいくらかという情報はつかんでおくといいでしょう。

自分の持っているマンションの価値は高いに越したことはありませんが、査定サイトの中には、お店に来店してもらうことを目的として、比較的高めの価格を提示するサイトもあります。

最終的には、どこかの不動産会社と契約を結び、その不動産会社が査定した価格を基に売り出し価格を決めなくてはいけません。慌てずに、じっくりと不動産会社を選ぶことをおすすめします。

<注意点>

まずは、複数の査定サイトで査定額を出し相場感をつかみます。 また、可能であれば、近所で売り出し中の物件の様子をチェックしたり、不動産の売却経験がある方に話を聞いたりと、できる範囲での下調べを行いましょう。

媒介契約の締結をする際の悩み「契約を結ぶ不動産会社が選べない」

査定を経て信頼できる不動産会社を見つけたら、仲介をお願いする段階へと進みます。 しかし、査定サイトと同じく、不動産会社も千差万別です。 ここから契約する会社をどうやって選べばいいのか悩む方は少なくありません。 断るのが面倒だからと、選びもせずに決めてしまうのは危険です。 不動産会社は、マンションが売れるか売れないかを左右する大切なパートナーです。 査定は無料で行ってもらえるので、複数の会社に依頼して、査定額が算出された根拠なども確認した上で、納得でき、なおかつ信頼のおける不動産会社を選びます

また、不動産会社には得意分野や得意エリアがありますので、売却物件に類する物件に強く、取引実績の多い会社であることを前提に選ぶと間違いないでしょう。

<注意点>

不動産会社選びは相性も大切です。 親身になってくれる営業担当者がいるかどうかも見過ごせないポイントとなります。 ネット上で会社の評判、営業担当者のプロフィールなどをチェックするのも有効な手段です。 メリットだけではなくデメリットも教えてくれる、根拠のある説明を真摯にしてくれる担当者であれば、やりとりもスムーズに運びやすいです。

媒介契約の締結をする際の悩み「媒介契約がわからないままに専任媒介にされた」

仲介をお願いする会社との契約である「媒介契約」。 この契約には、「専属専任媒介」「専任媒介」「一般媒介」があるのですが、あまり理解しないまま専任専属媒介や専任媒介の契約を結んでしまう方は少なくないようです。

それが悪いということではありませんが、どのように売却活動を進めていきたいかという方針によって、 適切な媒介契約は変わりますので、譲れない条件などを担当者に伝えた上で、契約を結びましょう。

媒介契約の種類についてはこちら

<注意点>

どの媒介契約を選ぶにしても、不明点が残らないように、きちんと担当者に事前説明を求めましょう。

売却活動を行う際の悩み「損をしないで売るためには、どのように価格を決めたらいいのか」

査定額は販売額の参考でしかありません。 結局は、不動産会社と物件の売り手が話し合って決めます。 しかし、損はしたくないのでそんなに安くはしたくなく、値段が高ければなかなか売れず、結局、後々値下げすることになります

この段階では、物件の販売価格の相場感と自分が売りたい希望価格はわかっているはずなので、それらをすり合わせて、販売価格を設定します。

<注意点>

売れた際にかかる諸費用も想定した上で、「これくらいまでなら下げられる」という最低価格のラインを把握することが大切です。

売却活動を行う際の悩み「売れるためにできることを何でもいいからしたい」

売却活動を行う際の悩み「売れるためにできることを何でもいいからしたい」

売却活動が始まったら、不動産会社の連絡を待っているだけではいけません。 何かできないかと悩む方もいるようですが、以下のように、いくつかできることはあります。

・売り出し広告のアイディア出し

販売価格が決まった後に作成する売り出し広告は、買い手がつくか否かという重要なものとなります。 担当者任せにするのではなく、物件のアピールポイントや掲載する写真など、広告に盛り込んでいきたい内容をいっしょに考えましょう。

・内見対応

物件の売り出しがスタートすれば、購入希望者が内見に訪れます。 ある程度の修繕や掃除を事前にしておくことは前提として、内見の際に家を空けて担当者に対応を任せるのか、 もしくは同席して物件のいいところを営業担当といっしょに購入希望者に説明するのかなど、内見時の対応をどのようにするかを決定しておくことも大切です。

また、担当者とは「物件のこの部分を特にアピールしたい」「ここは最近リフォームしたのできちんと説明してほしい」といったセールスポイントを共有しておくことも大切です。

・売れない場合の対策

そもそも、内見希望者がまったく来ない場合は、「販売価格がニーズに合っていない」「広告に問題がある」といった可能性が考えられます。 また、内見には訪れるのに、そこから購入希望者が現れない場合は、「部屋の状態が良くない」「きちんとセールスポイントを伝えられていない」といったケースも考えられます。

なぜ売れないのかという原因を担当者と確認した上で、価格を下げる、告知の方法や手法を変えてみるといった対策をとりましょう。 なお、担当者の対応に問題がある場合などは、不動産会社にお願いして担当者を変更してもらうことも可能です。

<注意点>

不動産会社は、あくまでサポート役のつもりで、物件の売り手が積極的に売却活動を行いましょう。 その姿勢が伝われば、不動産会社からより良いサポートを受けられるかもしれません。

契約成立/引き渡しの際の悩み「値引き交渉等はどこまで聞けばいいのか」

購入の申込みがあってから「ここを修正してほしい」「もう少し価格を下げてほしい」「引き渡し時期を相談させてほしい」といったさまざまな要望が出てくるかもしれませんが、 焦って安請け合いをしたり、ほかにも希望者が出てくるだろうと安易に断ったりせず、営業担当者とよく話し合いましょう

慎重に検討した上で、歩み寄れるところは譲歩して、難しいところは丁寧にお断りしましょう。

また、契約書にサインして契約成立となるまでは、まだまだ気が抜けません。 盛り込みたい内容、確認すべき事項は契約書を作成する前に担当者に伝え、合意した内容と相違がないかを確認し、契約に際して少しでも不明な点があれば、遠慮なく質問しましょう。

<注意点>

買い手のローン審査期間には、1ヵ月ほどかかる場合があります。 この段階を経てようやく決裁が終わり、引き渡して取引完了となります。 しかし、買い手のローン審査が下りないこともないとはいえません。 その場合、売却活動はふりだしに戻ってしまいます。 そういったことも想定して、最後まで気を抜かないようにしましょう。

引き渡しの際の悩み「売却してみたら全然手元にお金が残っていない」

意外と見落とされがちですが、不動産の売却にはかなりの諸費用がかかります。 売ったお金=手元に残るお金ではないのです。 住宅ローンの精算にかかる金額や、仲介する不動産会社に払わないといけない仲介手数料、 売買が成立したときに支払わないといけない税金、登記を書き換える際の手数料、リフォーム代、引越しにかかる費用などを含めた支出が発生します。

また、よくあるのが、現在居住している物件が売れたら、住む場所がなくなってしまったというケースです。 買い手との引き渡し日が決まったが、いいタイミングで新しい家へと引っ越せない場合は、しばらくはホテルや賃貸住宅で住まなくてはなりません。 これも大きな出費となります。

<注意点>

諸々の費用を全部差し引いて手元に残るのが最終的な売却利益なので、その事実をあらかじめ頭に入れた売却計画を立てなければなりません。 最低でもどの程度の利益が出ればいいかを考えましょう。

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